中方信富投顾 浙江小伙做小众产品，“美国Top10的公司都在我这里下过单”

人生永远有下一个风口中方信富投顾。

文/成如梦

编辑/斯问

从某种意义上来说，苏福是一个错过风口的人。

2010年，计算机专业的苏福从大学毕业，迎面撞上互联网的高速发展。仅仅过了4年，阿里巴巴在纽交所敲响上市的钟声，就创造了史上最大的IPO记录，一时之间大厂的程序员成为“高薪”的代名词。

但这些叙事都和苏福无关，因为大学毕业后，他转身去了一个只有4人的外贸公司，当起了学徒，月薪900元，“说是学徒，其实就是打杂，什么都干”。

他在互联网的黄金时代毕业，念了计算机专业，却没能搭上互联网这趟快车，不免让人觉得遗憾。

但在遗憾的另一面，他却活出了别样的精彩人生。在外贸公司打杂的过程中，他逐渐摸清了外贸的逻辑，在哪里寻找客户，哪些供应商靠谱，货物从哪里运输。干了两年后，苏福离职了，开始自己创业。

最初，他在网上搜索关键词，大海捞针般地搜索客户，10个客户也能成交1个，但都是几万元、十几万元的小订单。后来他去国外参加展会，到处介绍产品，一个订单就能达到100多万元，还和不少客户成了朋友。

随着市场的不断变化，如今他又从过去的B端生意转变成B端与C端生意的结合。在行业越来越“卷”的当下，他的团队仅靠着十几个人，年销5000多万元。

“原来制造业是这样的”

2010年，苏福大学毕业，在外贸公司做学徒，每天的日常就是跑工厂、验货。

苏福

保险箱这类安防用品的生产工厂大部分都在宁波北仑区，每次苏福从宁波市中心去到北仑验货至少要坐两三个小时的公交车，“当时的路还很破，路上都是坑坑洼洼的，车也是一路颠簸着前进，但我每次都很兴奋，因为能够学到新东西。”

那时候在苏福的认知里，产品的生产还是一个很高大上的事情。

直到他第一次来到保险箱的生产工厂，“一眼看过去，厂房外面尽是岁月的痕迹，和市区生活的地方天差地别，工厂里流水线拧螺丝的工人来自于五湖四海，其中一个可能就是这个厂里的老板，中午大家在工厂附近蹲着吃饭，吃完垫个纸箱席地而睡，午休完再回到流水线上。”

对于苏福来说，这就像一个新的世界，原来那些出口到欧美发达国家的保险箱，大部分都来自于这些略显破旧的厂房，出自这些朴素的工人手里。

也正因如此，当时在宁波北仑区，生产安防用品的厂家很多，但做对外贸易的很少，大家懂生产，却不懂外贸，而安防用品大部分又是卖到国外，这也导致整个安防产品的市场处于一个供小于求的状态。苏福就职的公司虽然小，但靠着这么几个人，一年的利润已经超过1000万元。

这让月薪只有1000元左右的苏福，早早地动了创业的念头。工作之余他常常和厂里的工人们厮混在一起，打听他们的收入情况，工作效率，每个零件的成本，并以此来计算每件产品的成本，再根据合同上的出货金额推算产品的毛利率。

两年后，苏福已经能够完全摸清外贸公司的运行逻辑，如何寻找客户，哪些供应商能供应哪些货，如何把货发到客户的手里，于是他果断选择离职创业。

苏福

起初，苏福用最笨的办法寻找客户，在谷歌网上搜索关键词，找到卖保险箱的国外公司，然后打电话或者发邮件过去，沟通是否可以合作，“10个客户里面一般有1—2个可以成交，但都是几万、十几万元的小订单。即使是当时订单金额最大的一个客户，也就赚了30万元。”

2013年，苏福意识到这种获客的方式，转化率实在太低。于是他开始去海外到处参加展会，寻找更精准的客户，那几年纽约、拉斯维加斯、芝加哥等多个城市都留下了他的足迹，“有时候一觉起来甚至不知道自己在哪个城市。”

更精准地获客

“做生意，其实就是和客户做朋友。” 苏福说。

只要苏福去国外参展，他一定会提前联系当地的客户，告诉他们有机会可以来展会谈一谈，见个面，看看新的产品。

展会结束后，苏福还会去当地的大客户家里拜访，一起吃一顿饭，送一些特色产品，比如毛笔字、茶叶等等，“生意就是这样在一顿饭一顿饭里面谈下来的。”

他也在一次又一次的拜访中，和不少客户处成了朋友。在2016年参加展会的时候，苏福还特意坐飞机从洛杉矶飞到美国东南部的一个城市，参加客户的家庭宴会，“当时这个客户一年在中国采购8个柜的安防产品，有6个都是从我这里出的。”

做安防用品的圈子很小，参加了3年展会，基本上国外所有的大客户苏福都认识了。在苏福的印象里，美国做安防用品排名前十的商家，都曾经在他的外贸公司下过订单。

他的团队也新增加了几人，但营收增长的更快，2016年已经达到几百万元。

同年，苏福发现随着技术的不断变革，销售模式也在发生变化，电商成为一个不可忽视的渠道，他也逐渐将重心放到线上。慢慢地，他开始减少参加展会的频率，并将展会认识的客户转移到线上，“让一些客户通过视频看产品”。

大客户认识的差不多之后，苏福又将目光放到了小B客户身上。一般情况下，大客户都倾向于亲自参加展会，看看样品，再做决策，但小B客户的预算往往有限，所以很少去参加展会，更多地都是通过线上平台寻找可靠的生产厂商。

于是，苏福又将心思放到了阿里巴巴国际站上，在国际站上投广告，买关键词，尽可能地将自己曝光到这些小B客户的面前。

就这样，商机还真的主动找上门了。有一个客户需要开发一批装枪具的保险箱，在国际站上主动找到他们进行咨询，在开模具做样品通过检测之后，一次性下了大概10万多个产品，总价值几百万元。

在稳住大客户的同时，在线上积极开拓中小客户，这让苏福公司的销售额很快就突破了1000万元。

紧跟变化

2020年，苏福意识到在渠道上已经很难再有新突破，于是开始在产品上下功夫。

以前他们主要做存放枪支的保险箱，现在放置枪支的架子、柜子、各种指纹锁具等等与安防相关的产品，公司都会尝试，还招专门的设计来做研发设计，单手枪盒就分了悬挂式、便携式、翻盖式等多种样式，每个样式还有不同的细分款式。

“刚入行那会，做外贸就是打个信息差，卖的产品基本就是大通货。现在入行的人越来越多，信息差几乎没有了，所以只能靠研发、靠专利，靠更好的设计来提高产品的附加值，来提高产品在市场上的竞争力。”苏福告诉我们。

与此同时，苏福还将专门面向B端批发商的外贸公司转型，直接面向消费者，在海外建仓，省去中间商，直接将产品卖到国外客户的手里，“这样利润率更高，资金流转也更快，因为消费者的回款时间最多一个月，但是批发商有时候回款需要几个月，虽然消费者的订单金额小了，但是整体回款速度更快了。”

当然直接面向消费者之后，苏福也遇见了不少问题，比如发货的时效，以前动不动就是几十个柜的产品，交货时间动辄几个月，但现在大部分时候都得48小时，甚至是24小时之内发货，需要更多工作人员花更多的时间精力在发货上，日常每个店铺还得安排专门的人运营店铺。

苏福的应对方法是依托AI软件，将所有的店铺都放进系统，用AI工具帮团队减轻工作负担，这样一个人管理几十个店铺都没有问题。

而他自己则将更多的时间和精力都放到了老店铺的运营和新品的研发上，老店铺的运营数据是否稳定，如果数据掉了是什么原因，需要及时进行跟进修正；产品要一直上新，不然店铺就没有流量，那具体上新哪种类型的产品，则需要他这样的老手来做决定，也需要根据整个市场的变化进行调整，“年轻小伙子哪懂哪些。”

十几年前，苏福大学毕业的时候，是互联网的黄金时代，但他并没有意识到这是个机会，也错过了，十几年后，他也没想到他能在安防用品这样一个小众市场，闯出一片属于他的天下，团队16个人年销就能达到5000多万元。

或许可以用苏福的话来说，“人生很难抓住每一个风口，但人生总有下一个风口。天才不会横空出世，成功也只能在脚踏实地中实现。”